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代理模式轉型: 營銷變革與加強合作

來源: | 2017-11-27 10:34:48 | 人氣:

導讀:目前,很多制藥企業都開始謀劃下一年度怎么運作營銷。我們說過,全國大約4700多家制藥企業,大約600多家制藥企業有自營隊伍,而4000多家制藥企業基本是多年采取代理模式,是沒有控銷


目前,很多制藥企業都開始謀劃下一年度怎么運作營銷。我們說過,全國大約4700多家制藥企業,大約600多家制藥企業有自營隊伍,而4000多家制藥企業基本是多年采取代理模式,是沒有控銷隊伍的。有自營隊伍的制藥企業都面臨營銷轉型的困局。

那么,沒有自營隊伍的制藥企業,營銷怎么轉型?這就要分為兩類企業!

一類是觀望等死型制藥企業。很多制藥企業由于一致性評價等相關政策,未來產品數量會急劇萎縮,很多制藥企業老板萌生逐步退出的念頭,現在是能干一天是一天,沒有未來發展的意圖,等到實在干不了了就關門大吉。

另一類制藥企業,老板和決策層希望企業越做越大,未來成為醫藥行業知名的大型企業或者特色發展企業。這類企業需要借助這次政策變革對自已的經營體系和營銷體系進行變革,逐步構建專業營銷的結構,擺脫代金銷售的慣性營銷思維,構建新的營銷格局。

筆者第三方醫藥服務平臺麥斯康萊創始人史立臣認為,以代理模式為主的第二類制藥企業營銷轉型需要考慮以下建議:

①對營銷體系進行變革,以應對未來的行業巨變。

②加強和區域內第三方服務組織的合作,通過合作方式構建新的營銷態勢。

③細分產品線,大框架劃分OTC、醫院和基層,分別采取不同的營銷模式。

④重構渠道框架,變被動為主動,以合適的模式、較小的運營成本切入市場。

⑤慎重使用控銷模式。

⑥構建全國戰略合作平臺,形成新的營銷布局。

 

上述六個方面可能還不全面,但基本可以幫助代理模式為主的制藥企業形成新的、較好的營銷格局。這個營銷格局需要長時間、耐心的構建,不能一蹴而就。

代理模式為主的制藥企業轉型要對營銷體系進行變革,以應對未來的行業巨變。以代理模式為主的制藥企業,原來的營銷體系都很簡單:招商體系為主,市場、物流或者銷售管理為輔。因為原有的代理模式下,有招商體系就可以了,其余的完全依靠代理商業運作,自身幾乎沒有營銷功能。

新的征程形勢下,這種有些簡易的營銷體系不再適用了,需要根據市場和政策形勢進行調整。

首先,要強化招商體系。原有的招商體系都非常簡單,對商業的管理和支持很弱。新形勢下,因為渠道結構將發生大的變化,大量原有的商業企業可能消失或者無力支撐新的營銷業績,所以招商體系必須從原來的運營模式向精細化招商管理轉型。


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